民泰银行杭州分行：一砖一石架起科技成果产业转化的金融“桥梁”

　　中央经济工作会议提出，要推动“科技—产业—金融”良性循环。民泰银行杭州分行以科技金融特色产品“科创贷”为抓手，辖内机构围绕金融助力科技成果的产业转化，开展了既各具特色又行之有效的实践，为金融与科技及产业良性循环做出积极贡献。

　　线上发力促成引流转化，小微支行着眼错位竞争

　　“我们的需求在平台上一经发布，立马就有2家银行‘抢单’，其中民泰银行的支行行长不仅亲自上门对接，并且在提交资料的当天就通知贷款审批完成。”浙江某信息技术工程有限公司董事长鲁立新对自己通过余杭区银企对接平台获得融资的经历仍记忆犹新。他口中亲自上门对接的支行行长来自民泰银行狮山路支行，一家名副其实的“小微”支行：成立8年，这家行的人数从没超过20，剔除柜员和行政人员以后，即便加上支行行长，“跑业务的”也才勉强够到10人。然而在余杭区搭建的科技企业培育金融需求对接平台上，这家支行位列走访动态和放贷动态两张排行榜榜首，“小”支行的作为非常亮眼。

　　“我们人手有限，线下跑客户不占优势，但线上‘抢单’这一形式让时间和距离成本大幅缩减，人手这一短板也化于无形。”民泰银行狮山路支行负责人说。作为平台首批合作的9家金融机构之一，民泰银行狮山路支行一年多来在平台上成功抢单209单，平均2天不到就“抢”下一单。

　　线上抢单成功只是万里长征的第一步，接下来的电话洽谈和实地走访才是“重头戏”。“在政府背书的平台对企业需求和银行资质进行初步筛选匹配后，接下来的考察和评估才是银企双向选择的关键。”民泰银行狮山路支行把打通科技企业融资“最后一公里”的关键节点搬到了企业的办公室、实验室甚至厂房里。抢单人+风险经理+支行行长+客户经理，从第一手经办人、风险把控专员、决策者再到具体操作人，这一套逻辑清晰、角色齐全的人员配置是支行上门走访调研、敲定融资方案的固定班底。“上门前做好功课，现场提出问题，讨论合理对策，回行筹备材料、报送审批，”狮山路支行负责人说，“电话沟通这一环节会筛选掉五分之一到四分之一不合适的客户，留下来等待上门走访的客户，转化率可以达到四分之一左右，对于我们这样人手不多的小机构来说，几乎可以说是服务科技企业的最优方案。”目前狮山路支行的科技类贷款客户中，95%以上来自平台“抢单”，错位竞争成效明显。

　　团队协同巩固专业支撑，综合支行打造先发优势

　　相较于“身轻量小”的小微支行，综合支行在人员配置、审批权限等方面都上了一个台阶，资源禀赋的差异也决定了两类支行服务科技企业的路径不同。与狮山路支行同处余杭区的民泰银行余杭支行今年9月刚刚开业，开业以来新增贷款中科技类贷款占比已超过40%。

　　“我们从筹备阶段就把‘服务科技企业’刻进了DNA里，”余杭支行行长说：“支行两个业务团队，大部分客户经理与科技企业打交道的经验丰富，团队负责人更是科技金融‘赛道’的资深人士。”

　　余杭支行有经验的团队所产生的协同效应在浙江某材料有限公司身上得到印证。“我们正处于初创期向成熟期转换的关键阶段，成功从银行融资，给我们带来不小的鼓舞和触动，”公司财务负责人说：“更让我们印象深刻的是民泰银行从业务团队到审批人员对我们科研成果价值的认可，和对未来市场前景的看好，这让我们感受到了企业与银行在科技这个领域的奇妙共鸣。”

　　不仅如此，余杭支行利用自身位于海创科技园内这一得天独厚的地理位置，抓好“关键人”这一“牛鼻子”，风风火火打入园区内部。“海创园内23个园区，分为朱庙、向往、创景三大科创经济体，我们通过园区联络员介绍取得企业名单，分组分区域对重点客户逐一上门走访，”余杭支行行长说：“同时我们也将客户经理分为两组，广泛开展银行最传统的营销活动——扫楼陌拜，由近及远扩大科技企业的获客半径。”

　　资源倾斜+精准覆盖，金融发力助推银企共赢

　　注重在数据累积、行业共识基础上“精准覆盖”，这是民泰银行杭州分行在服务科技企业的过程中形成的共识。据悉，分行今年向“浙江省国家级高新技术企业”、“科技型中小型企业”名单内客户投贷增幅达56%。“一方面把政府背书情况、头部风投趋向纳入考量，另一方面在各类名单、清单、头衔的基础上，更加关注企业在生产经营过程中真实的科技含量，拨开信息不对称、认定标准不全的‘重重迷雾’。”民泰银行杭州分行信贷审批部门相关人士说：“无论‘小’支行还是‘大’支行，无论是线上获客还是线下拓客，银行信贷的本质万变不离其宗，发现价值、抵御风险，最终实现银企共赢，是我们一以贯之的愿景。”